忘掉Windows 8吧,业内人员说微软真正的金钱制造器出故障了

APP行业资讯 日期:2014-03-07

忘掉Windows 8吧,业内人员说微软真正的金钱制造器出故障了。尽管很多人关注他将如何解决Windows 8的问题,微软传奇销售队伍向我们提供消息说,他们的分歧也需要得到关注了。

 

微软CEO萨蒂亚·纳德拉

微软的新CEO萨蒂亚·纳德拉重组公司和调整主要人物,不是一件新奇的事了。

尽管很多人关注他将如何解决Windows8的问题,微软传奇销售队伍向我们提供消息说,他们的分歧也需要得到关注了。

这位消息提供者甚至暗示纳德拉也许需要把销售队伍的首席运营官凯文·特纳换掉了。

“微软的销售模式出现问题有好几年了,"微软的一位老销售人员说,“基本上,我想纳德拉会进行一次领导层改革,甚至是对销售策略做出调整。我相当喜欢凯文·特纳,可是对于他的工作经验会转到服务项目领域上,我不确定。“

通过出售产品和提供服务给企业,微软挣了好多钱,并且该销售队伍是挣钱主力。是这支团队创造了微软佳绩,使得在2013年收入不断增加。

我们听说,特纳的政策存在很多问题:这些政策不能公平地考核绩效,不能为云端服务销售提供好的报酬(云端服务是微软得走的路),并且销售人员可能会很容易被炒掉,尽管表现不错。

再者,顾客的重要性评估是基于老一套标准的,比如他们买了多少微软许可证,而不是一套新标准,譬如他们需要多少计算机云端服务。

说句公道话,微软不是唯一一家为此问题而挣扎的大型软件公司——如何从出售软件许可证及准许权把销售队伍转变成销售计算机云端服务。

微软还没有迫于去做出改变,走销售团队要走的路。高利润和企业不想停用以及换掉微软软件的事实,使得销售队伍继续可以挣钱。

然而,一些销售人士说微软管理销售队伍的方式是近似于荒谬,不理性的。例如,很多队伍不准开发新客户。他们的工作就是卖给现有的客户更多东西。

微软的确存在卖命般的销售队伍,他们有着最大的客户,这意味着他们的账户范围可能只是一个或者两个。可是大多销售人员拥有15到150个账户,取决于客户的规模。此外,所有销售人员的评判标准是基于新业务的多少。有新用户签署,酬薪也就更优厚,微软支持这么做。

然而,这样的销售队伍管理方法会导致绩效低,甚至是顶尖的人也会这样。

我们听说,一个销售人员因没有达到足够的销售额而被差评,尽管她的所有客户曾经买下一堆的微软产品。

我们也听说,在伟大的2012年过去后,微软翻倍了销售限额。其中有一个销售人士,2012年的时候表现突出,可是2013年被迫退出,是因为销售额不乐观,与“新"限额规定相悖,尽管他的客户依旧没变。

另一方面,对销售人员来说,对这不公的限额持有抱怨是很常见的。并且,我们了解到一年的不佳表现不会导致退职的。

一位销售人员说到,微软销售队伍感到可能会被不公地解雇,是由于“员工排名考核模式与限额分配的拜占庭式模式之间冲突"引起的。“尽管“公开声明摒弃"员工排名考核模式,与我谈过的员工和经理中,没有一个是改变了的,除了最后的结果。

微软的“员工排名"员工考核模式是一个很出了名的争议体制。员工互相比较,表现稍差的和一支队伍比较,不管这位员工实际的绩效如何,就会被差评。去年11月,微软说撤掉了。

也很有可能这真的只是一个销售人员中的认知问题。员工的考核还没有一个是基于员工排名的,微软也没有对新考核体制做出过解释。接下来几个月,员工会得到更多关于这事的说法。

尽管微软不是面临这些问题的孤立军,公司有很好的理由去做出改变。像之前报道过的,2013年微软很多破纪录性收入是由于对企业客户早已用过的产品提高了价格。

微软需要把这改变成大量新客户签买下其云端产品。

下面是一位销售人员想要纳德拉做出的几点明确改革:

1、重新优化销售团队,消除只卖一样产品的“技术专家"。销售队伍需要当知晓所有云端产品的“通才"。

2、把咨询服务销售人士合并到产品销售队伍中,“组织平面化"。微软里头有太多的不同的销售团队,每一支都着重同样的企业客户。

3、取消给“销售专家"和“售前技术支持"额定销售限额。这些人是按照客户需求将之与微软的产品相匹配的人。(例如,他们帮忙设计企业电子邮件/即时通讯/数据库系统)。

4、撤销顾客所买WindowsPCs数额的价值判断方式。

5、给销售及支持团队与企业的多年关系给予奖励。目前,每年微软会常规地把客户重新分给不同的人来给同样的企业销售更多的东西,我们的消息提供者说。

帮助微软始创云端业务的纳德拉,肯定意识到销售队伍必须做出改变。看他怎么进行变革将是一件有看头的事。

当被问及关于销售队伍做出的批评时,微软的一位发言人说:“我们有不断地对如何改进销售组织做出研究,来更好销售我们的产品以及服务,为顾客提供应尽的需求。"



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